 |
 |
|||||||
|
||||||||
МАРКЕТИНГ
Роль маркетинга в деятельности предприятия
Будущее за новым, прагматичным маркетингом, приносящим реальный результат на основе комплексной аналитической проработки всех аспектов ведения бизнеса и глубокого понимания потребностей рынка.
. .. . . .. . . . . . . . . Сегодня в процессе работы каждая компания ставя новые амбициозные задачи, одновременно сталкивается с большим количеством проблемных ситуаций, присущих именно рыночной экономике. Реальной проблемой осуществления предпринимательской деятельности стала проблема поиска платежеспособного спроса. Мало произвести товар, надо организовать всю работу таким образом, чтобы получить прибыль от продажи этого товара.
Для этого нужно чёткое представление, чего именно хочет или может желать покупатель. Типичные ситуации и задачи, требующие решения.
- Вывод нового продукта на рынок
- Вывод продукта на новые региональные рынки, создание дилерской сети
- Принятие решения об инвестировании проекта в отсутствие точной информации о рынке
- Методы продвижения и реклама недостаточно эффективна
- Вытесняют конкуренты
- Ожидания клиентов о товаре не соответствует действительности
- Клиенты недовольны уровнем предоставляемых товаров / услуг
- Клиенты уходят к конкурентам
- Падают продажи
- Низкий престиж продукции / услуг / компании
- Компания несёт слишком большие издержки на поставках
Ситуация из РЕАЛЬНОЙ жизни. Пример попытки продажи. Разговор с потенциальным покуптелем. Вот что приходится порой выслушивать сотруднику продающей компании:
—Я не знаю тебя.
—Я не знаю твоей продукции.
—Я не знаю твою компанию.
—Я не знаю клиентов твоей компании.
—Я не знаю истории твоей компании.
—Я не знаю репутации твоей компании.
—Я не знаю, чем вообще занимается твоя компания!!!
—Теперь — ну и что ты хотел мне продать?
У каждого, кто занимался продажами, в жизни наверняка происходили подобные встречи. Одна из наиболее очевидных задач маркетолога — сделать всю подготовительную работу для того, чтобы подобные переговоры сотрудников компании проходили максимально успешно. Естесственно, только этим маркетинг совсем не ограничивается, но рост продаж — наиболее понятная и распространенная задача.Маркетинг — самая сложная из всех бизнес-дисциплин, так как пытается изменить поведение человка, поэтому и результат маркетинга настолько же многообещающ, насколько малопредсказуем.
Классическое определение маркетинга состоит в том, что это "набор мероприятий, которые направляют поток товаров и услуг от производителя к потребителю таким способом, чтобы одновременно достигались базовые цели предприятия и максимальное удовлетворение потребностей покупателя"
В этой связи последнее время особое значение приобретает функция маркетинга, направленная на создание дополнительной стоимости товаров и самого предприятия в конечном счете. Измеряется эффективность этой функции с помощью такого показателя как ROMI — Rate Of Investments in Marketing, т.е. возвратность инвестиций в маркетинг. Инвестиции в маркетинг — это в первую очередь инвестиции в добавленную стоимость продукции или услуг, а не в продажи. Отсутствие инвестиций в маркетинг — упущенная выгода и потеря рынка.
Когда начинают сопоставлять Маркетинг и Продажи, прежде всего надо понять, что это совсем не одно и то же.
Ваш отдел продаж — не Ваша маркетинговая сила и наоборот. Продажи и маркетинг — отдельные функции. Роль маркетинга не в том, чтобы делать продажи. Она в том, чтобы создавать наиболее благоприятные условия, чтобы компания смогла сделать больше продаж.
Поэтому в некоторых случаях, маркетинг окажет поддержку так, чтобы поднять продажи.
В другие времена, стратегический приоритет будет отдан инвестициям в лидерство и захват сегмента.
Самое важное — в том, чтобы понять, что маркетинг заранее создает такой климат, что предполагаемые клиенты захотят иметь дела с Вашей организацией.
Маркетинг помогает возвращать клиента — это открывает дверь для новых клиентов. Маркетинг делает продажи легче и проще. Оби эти составляющие — важная часть долгосрочного успеха компании.
Понимая эти различия Вы всегда можете дать ответы на сложные вопросы:Зачем нужны дорогостоящие рекламные программы?
Зачем нужны утомительные программы связи с общественностью?
Зачем нужны "малоэффективные" программы продажи товаров по почте?
В среднем компания контактирует четыре раза в год с существующим клиентом и шесть раз в год с потенциальным.
Вот только несколько серьезных оснований. Это нужно, чтобы:
- проложить путь торговым представителям.
- открыть двери, закрытые для Ваших коммивояжёров.
- продолжать расширяться и набирать персонал.
- активизировать рекламирование потребителями Вашей компании ("сарафанное радио").
- дать современную картину положения Вашей компании на рынке и её продаж.
- создать общенациональную осведомленность о Ваишх товарах или услугах.
- вывести новую продукцию на рынок.
- позволить Вам, рассказать вашу историю точно так, как Вы этого хотите.
- поддержать дух вашего торгового штата.
- продолжать удерживать клиентов, если ведущий их в компании менеджер занят.
- освободить ваш дорогой коммерческий персонал от отнимающих много времени пустых запросов
- достигнуть большое количество людей за относительно маленькую сумму денег.
- поддерживать постоянную связь с клиентами и быть в курсе с их намерениями.
- проверить сплетню и исправить ложные слухи.
- уведомлять клиентов о новых событиях, средствах обслуживания, и т.д.
- добираться к высшему исполнительному руководству когда это действительно нужно.
- уменьшить время и стоимость личных продаж.
- добавлять весомость к своим словам, делая их частью публичного выступления.
- разработать и ввести новые идеи.
- синхронизировать личные продажи, продвижение, и рекламные усилия в СМИ с хорошим выбором времени.
- освоить новые рынки.
- извлекать выгоду из более разумного использования ресурсов.
Проблема маретинга в организации — это поблема балансирования между внутренними ресурсами организации и необходимыми ресурсами для привлечения и удержания спроса.
